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草根微商势头更猛,前景可怕

“我的朋友圈都被卖面膜的刷爆了!”这是近期不少人对其微信朋友圈及微商的调侃。随着微信这一新型社交工具的火热发展,随即崛起的微商迅速占领互联网购物的巨大阵地,成为移动购物的“大块头”,人人不可忽视之。

近日,阿里巴巴在无线卖家端推出战略级工具“小铺”。卖家通过手机淘宝登陆即可轻松实现上货、发货和店铺管理等功能;同时,每个店铺均可生成首次6位数店铺直达号及店铺二维码名片,并通过微博、微信等多个社交平台推广。 尽管此次发布会规模并不大,但小铺的上线背后却是淘宝在移动端战略和逻辑的重大变化,即淘宝这个以“中心化”模式为主的电商平台开始在移动端尝试“去中心化”。 在电商领域,最能集中体现“去中心化”概念的形式莫过于微商。此前,拍拍网、1号店、口袋通、口袋购物、微盟、有量纷纷上线微店或V店,试图打造微商生态。此次电商巨头阿里巴巴发布“小铺”,也正式杀入微商市场。 但深圳青葱新媒体CEO、微商界资深人士桑兮兮接受记者采访时却宣称,“这些都是伪微商,真正的微商并非如此。” 桑兮兮所言的“微商”更多指兴起于2013年的草根微商,基于社交平台,以最原始的人际之间的几何级传播进行商品营销和销售,最被人熟知的形式便是“朋友圈卖面膜”。 如果说基于工具和平台推动微商发展的电商系力量是正规军,那么“朋友圈卖面膜”的微商们则代表着草根势力(以下简称“草根微商”),尽管这股力量很少见诸媒体,甚至备受诟病,但不容忽视的是,草根微商已然形成规模。 两种玩法 桑兮兮表示,草根微商的逻辑也是基于“去中心化”。在这一点上,目前无论是正规军还是草根势力,并无异议。 在淘宝PC时代,流量由平台分发,会员被平台拦截,这种模式被视为“中心化”。随着移动互联网的发展,流量呈现碎片化,粉丝经济兴起,去中心化遂成趋势。商家开始基于社交的强关系链,在移动互联网寻找分散的流量。 正规军与草根微商所借助的都是移动互联网,面对着同样的碎片化流量。两者最大的不同在于玩法。 桑兮兮告诉记者,草根微商的玩法和传统商业的多级代理相似,采用总代理-一级代理-二级代理-三级代理——四级代理的五级代理模式。而几家正规军微商平台接受记者采访时均表示,在分销方面,只有一级代理商,并严控多级代理结构。 桑兮兮指出,微商的五级代理又和传统的五级代理不同,传统模式是B2B2B2B2B2C,而微商这是C2C2C2C2C……即传统的B是纯渠道,而微商的C将消费者和渠道合二为一。 互联网行业市场调查分析报告显示,在这种模式下,一旦一个消费者在用过某款产品后,认为产品不错,即可与品牌商协商成为总代理。但是需要付款批量购买产品,即压货。接下来,总代理通过朋友圈、微博等社交媒体将商品推荐给熟悉的朋友,当朋友使用后,有代理需求时,即可成为一级代理商,从这一环节开始,整个代理结构中的节点和消费者均是基于熟人关系,以此类推形成五级代理结构。 而正规军的一级代理结构,更多是市场行为,只有分销商既是消费者又是渠道商,分销商再基于熟人关系进行销售。此时,分销商的熟人只能作为消费者,而无法成为渠道商。但这种模式允许某一款产品有多个平行分销商,再由无数分销商基于熟人关系在朋友圈、微博等社交平台上进行营销和销售。即正规军在广度上扩展,而草根微商则采用垂直发展方式。 据记者了解,在草根微商的五级代理结构中,驱动代理商进行推广和销售的是差价,比如总代理可以零售价的两折批量拿到产品,再以4折的价格供给一级代理商,以此类推。另一个驱动力则是压货,代理商真金白银投入后,必须尽快想办法出货。这是一种纯商业的逻辑。而熟人关系则解决了信任的关系,目前草根微商的支付通过各种线上工具直接付款,然后代理商再发货。 正规军则多采用轻运营的模式,分销商无需压货,只需要营销寻找流量即可,支付、发货、售后由平台和品牌商负责。分销商最大的驱动力只在于差价。 从目前的效果来看,以差价和压货双重利益驱动下的草根微商势头更猛,已经出现年销售上亿元的微商;而正规军的分销商最大的驱动力则只是希望通过商品差价将自己的流量变现,在寻找流量方面的主观能动性暂时低于草根微商。 从商业逻辑来看,这也是完全不同的两种思维方式,草根微商的垂直逻辑在于资源把控性,各级代理商只能在上一级代理商拿到产品,相对封闭;而正规军的方式则是将资源开放,并且使得分销商轻资产运营。同时,草根微商以社交为工具,核心还在销售;而正规军则希望在社交中进行营销和销售。不同的挑战 据了解,目前广东地区的草根微商发展最快,已经出现多家专业的大型微商团队,帮助品牌商销货。 桑兮兮表示,团队化将是微商的一个趋势。他称,微商早期崛起时,是以产品驱动团队,一个人通过某款产品的总代理身份,逐步组建起自己的团队。从2015年开始,一些团队已经形成并相对固定下来,可以直接对接不同的品牌商。合作模式为,品牌商提供一些产品方面的知识培训、稳定的供货等,而微商团队则负责寻找流量进行营销和销售。 但他也坦承,这些专业微商团队的组成人员相对草根,因此需要大量的培训。 随着草根微商的崛起,质疑声纷至沓来,最直观的便是朋友圈被广告刷屏。对此,桑兮兮表示,每个代理商都会经历过四个阶段,第一个阶段,被朋友拉黑,但如果朋友圈有1000个朋友,即使有900个被拉黑,依然还有100个朋友可能感兴趣,这是转化率的问题;第二个阶段,代理商要主动寻找那些精准流量,学会加粉,这个需要培训;第三个阶段,当你通过微商赚钱后,身边的朋友也会加入微商行列,由此带来榜样效应;进而进入第四个阶段,形成全面创业。 对于草根微商最大的质疑则在于涉嫌传销。对此桑兮兮表示,传销的流动只是资金的单一流动,而微商的五级代理结构是资金和商品的同时流动。 但有量商务业务负责人王文明接受记者采访时提出了另外一个质疑,很多微商的商品并非流向了C端的消费者,而是沉淀在代理商手中,长期来看,这不是一种良性的方式。因此,很多“暴富”的微商更多是在赚代理商的钱。因此,这也是很多正规军微商平台禁止多级代理的原因。 同时,王文明表示,一旦微商成熟,这种草根微商模式会被解构。他解释说,互联网对传统商业模式的改变在于扁平化,传统的代理模式是基于信息不对称的情况下采用的方式,因为很多想做代理商的人没办法直接找到品牌商。如果未来微商生态成熟,信息对称后,所有人都可以在微商平台上找到品牌商,完全可以省去中间环节。 目前两种力量同场竞技,并且草根微商的势头相对更猛,一部分原因在于微商的利益驱动机制,另一方面,则是正规军目前的生态不成熟,在相对单一的利益驱动下,分销商寻找流量的动力行业方式均不足。因此,才有了拍拍微店和淘宝小铺推动的“去中心化+中心化”模式,在品牌商和分销商自主寻找流量外,还要提供更多的工具寻找流量。

那么问题来了,那么火的微商在照明行业又是怎样一番情景?有人在做吗?做得怎么样?真的“前景可怕”吗?

区别电商

微商成功之处在于“人”?

对于“微商”,目前暂时没有统一的定义。一般来说,“微商”指的是在移动终端平台上借助移动互联技术进行的商业活动;也有人定义:“微商”是指企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商,主要分为两种:基于微信公众号的微商称为“B2C微商”;基于朋友圈开店称成为“C2C微商”。

目前,微商代理系统一般分为3个层次,分别为:公司总部、分公司、个人代理。公司总部负责管理下属分公司,协调其整个营销体系;分公司负责发展“下线”,即最大限度地发展其个人代理商,并且指导、帮助其个人代理商发展“粉丝”、推广产品、销售产品等;个人代理则主要负责通过其个人朋友圈发布和销售产品,甚至为分公司“吸纳”更多个人代理商。

微商并非传统意义上的电商,它与传统电商存在较大的不同,主要表现在以下三个方面:

秒速时时彩大小计划,首先,微商推广成本更低。电商行业专业人士表示,微商的推广成本相对传统电商低得多,商家只需耗费少量流量,甚至为“零成本”。据悉,微商后台操作极为简单,卖家只需申请微店账户,而推广也只需耗费少许,但其通过朋友圈推广效果却更为明显;

其次,微商以“人”为中心。微商不同于传统电商,电商销售主要依赖于良好的产品体系以及较具广度的推广,而微商成功之处在于“人”,即“稳定的粉丝群”。 佛山品一照明电商事业部运营总监姚望能表示,微商是“人对人”的营销模式,微商销售的达成,得益于人与人之间的信任度加强。在移动互联网时代,通过人与人之间的信任达成销售,这才是微商独特的成功之处。对于卖家而言,发展粉丝,并持续维护好粉丝,形成多次转化至关重要。

最后,微商以内容为王。在微商时代,卖家光有好产品还远远不够,卖家推广的方案和内容才是吸引买家的关键所在,即所谓“内容为王”。要做好微商营销,卖家需要提供极具吸引力的产品卖点方案,通过形式多样、活泼生动的内容方案,吸引粉丝关注产品,并逐步达成交易。

微商现状

销售业绩“不忍直视”?

你知道当前在微商界最为畅销、最为火热的产品是什么吗?答案是:面膜。

那么,为什么是面膜?

对此,有专家表示:之所以热,是因为微商业态主要通过移动端朋友圈,关系营销非常浓厚;同时与面膜市场保有量大、大部分女性都用过面膜以及使用频次高也不无关系。

然而,对于照明行业而言,微商营销并非如此“顺风顺水”,整体来说:照明行业微商尚未成熟,缺乏健全的体系和机制,还处于最初级的“粉丝阶段”,其销售业绩更是“不忍直视”。或是基于照明灯具产品本身的特殊性,目前照明行业微商发展相对落后,分析其中原因主要有:1、缺少成熟的产品体系;2、物流配送体制缺乏;3、售后服务体系欠缺;4、主要为个人代理形式,代理体系尚不成熟。

目前,照明行业尚未出现成熟的微商营销操作案例,对于微商是否适合照明产品销售,行业人士也持有不同观点。有行业人士认为,微商同样适合于照明行业,这如同当初电商运用于照明行业一样,但因照明行业自身的特殊性,其发展还需一个过程。

品一照明董事长梁荣华表示,微商不仅适合于照明行业流通类产品,对于灯饰类产品同样适合,但是要发展好照明微商平台,却并非是一件容易的事情。

当然,也有行业人士对照明微商持反对意见。他们认为,所谓的“微商”充其量只是“商家刷朋友圈卖产品”,这导致微商营销较为混乱,且难以具有可持续性,进而滋生出“产品同质化”、“售后难保障”等诸多问题。实则,微商发展自身也是一个需要不断规范和完善的过程,其健康发展需要多方努力,但其最终所占市场份额也不会多,仅是多一个产品销售渠道而已。

据不完全统计,目前通过微商途径销售的照明产品多集中在家居类及流通类灯具产品,如台灯、平板灯、灯泡等产品。一方面,这些灯具产品相对于灯饰大件产品,其运输要求和难度较低;另一方面,家居类灯具产品消费群体大,适用于普通大众消费群体。

行业观点

照明微商前景同样可观

佛山品一照明董事长 梁荣华

照明行业的微商尚处于摸索尝试阶段,还不成熟,现在微商主要是一些高利润快消品在销售。但我非常看好照明微商的发展,其前景更是“可怕”的。据前期统计,品一照明电商移动支付份额占总份额的一半左右,这说明人们已经习惯于移动支付,移动支付将是未来营销的趋势所在。

目前,品一照明正在构建微商事业,主要针对公司之前建立的“O2O”平台,通过订阅号、会员管理、论坛分享等增加买家之间的互动。品一照明的微商现处于内部测试阶段,不久后将正式推出。微商对于产品定位有一定要求,包括产品的性价比、通用性以及体验感等,要给予消费者最大的满意。微商追求的是分层次的利润,要处理好与微商分销商的利益分配,如此,照明行业的微商才能得以快速发展起来。

要做好照明微商,除了搭建好“三级”平台,包括总部公司、分公司和个人代理,在运营过程中还要做好“人海战术”,不断开拓粉丝用户群。首先,完善“分钱机制”,商家首先要梳理好分销链条,做好分销商利润分配;其次,商家要构建产品、配送、体验系统;最后,总部要指导二级代理商开拓粉丝,三级代理商销售灯具产品。

对于分公司的选择,品一照明主要要求二级代理商具备以下4个标准和条件:1、二级代理商要有一定的门店基础;2、二级代理商要愿意经营电商;3、二级代理商要提供一定面积的产品展示空间;4、二级代理商要有专职电商负责人员。

此外,照明行业商家要做好微商,还要考虑多方面因素,包括老板决心、人员结构、分销模式、利益分配、客户价值等方面。面膜企业微商营销额已经高达20亿元,其中消费潜力是毋庸置疑的,照明行业微商前景同样十分可观。

编辑:Bober

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